В сфере недвижимости взаимодействие между друзьями, семьей, клиентами и коллегами часто приводит к размытым границам и сложным ситуациям.
Покупка и продажа недвижимости не являются излишне сложными задачами. Успех в этом деле зависит от здравого смысла и эмоционального интеллекта: понимания местного рынка, предоставления вежливого обслуживания, пунктуальности и установления крепких отношений с другими брокерами, а также от глубокого понимания рынка.
Прежде всего, крайне важно устанавливать искренние связи с клиентами; знание их потребностей и приятное общение могут повлиять на результаты сделки.
В нашем офисе мы акцентируем внимание на нашем девизе, написанном крупными буквами на нашей доске: «СОСРЕДОТЬСЯ НА ПОЗИТИВЕ». Клиенты ценят позитивный настрой, и крайне важно сохранять оптимистичную энергетику, оставаясь при этом реалистами. Обещание завышенных цен является контрпродуктивным, что может привести к разочарованию и подрыву потенциала продаж.
К сожалению, некоторые коллеги прибегают к такой тактике, заманивая потенциальных продавцов завышенными оценками. Легко поддаться искушению, когда вам сообщают, что ваша собственность может стоить 12 миллионов фунтов, в то время как ее истинная стоимость ближе к 9 миллионам. Это создает нереалистичные ожидания, так как многие владельцы рассматривают свои объекты через призму уникальности.
Глубокое вовлечение в жизнь клиентов означает формирование интенсивной связи, зачастую приводящей к дружбе. Однако важно, чтобы клиенты определили природу отношений после завершения сделок.
Наш бизнес процветает благодаря рекомендациям «из уст в уста», причем новые клиенты часто приходят на основе рекомендаций довольных покупателей. Хорошие люди притягивают других хороших людей, хотя встречаются и исключения. Порой я сталкивался с клиентами, которые ведут себя совершенно иначе в процессе сделок с недвижимостью, нежели в непринужденной обстановке социальных встреч.
Я готовлю предложение для дорогого друга, который, возможно, станет моим клиентом. Он intellectually stimulating и несколько замкнут, часто погружен в чтение дома. Меня беспокоят его ожидания относительно стоимости унаследованной недвижимости, его единственного актива. Как и многие, он может сосредоточиться исключительно на положительных аспектах своего дома, игнорируя его недостатки.
Я могу понять его; я живу на верхнем этаже викторианского здания. Мне нравятся преимущества: отсутствие шумов сверху, обилие естественного света и приятные виды. Тем не менее, гости часто жалуются на трудные ступеньки, и я должен признать, что отсутствие лифта значительно снижает стоимость при перепродаже.
Мой друг считает, что его дом на Kings Road в Челси находится в идеальном состоянии, несмотря на то, что последний ремонт был выполнен 35 лет назад. Он подчеркивает удобство близлежащих магазинов и общественного транспорта. «Я вижу красные двухэтажные автобусы из своей столовой и могу легко сесть на любой из них, когда захочу!» – с восторгом заявляет он.
Хотя я признаю привлекательность его собственности и намерен сохранять оптимизм, не могу не вздрогнуть при его оценке в 10 миллионов фунтов; ему повезет, если он получит даже половину этой суммы.
Переход от роли друга к роли консультанта по недвижимости потребует деликатного баланса между поддержкой и реализмом.
