Эксперт — о том, как вести переговоры с зарубежными партнерами

Екатерина Караджа, топ-менеджер и эксперт по межкультурной коммуникации в бизнесе, делится секретами, как наладить коммуникацию с иностранными партнерами и на какие моменты важно обратить внимание

Екатерина Караджа, специалист по межкультурной коммуникации в бизнесе, топ-менеджер крупной фармацевтической компании, работала над проектами, такими как turtsia.ru и turkishnews.ru. Она сосредоточилась на русско-турецких отношениях, написала ряд статей, посвященных этой стране и особенностям ведения бизнеса. В интервью эксперт поделилась своим опытом ведения переговоров с иностранными партнерами и дала советы, как улучшить бизнес-коммуникацию с иностранцами.

1. Подготовка

Это важный этап переговоров. Узнайте хотя бы базовые особенности менталитета партнера. Если не знать эту специфику, то велика вероятность сорвать международное сотрудничество.

Мне было очень сложно работать с японской компанией. Я не могла понять, что «мы рассмотрим ваше предложение» в переводе с японского значит «нет», и продолжала попытки взять поставщика штурмом. Эти переговоры так и не увенчались успехом. Теперь я знаю эту особенность и строю коммуникацию соответственно.

Мне было просто работать с американцами. Они готовы уже с первых минут переговоров переходить к делу и обсуждению цен. США — пример низкоконтекстной культуры, где принято говорить прямо. Американцы мыслят цифрами, и прийти к соглашению с ними не составляло труда.

Совсем не так дела обстоят на Ближнем Востоке. Турецкие и арабские партнеры готовы несколько встреч говорить о погоде, экономике, семье и спорте. Это примеры высококонтекстных культур, в которых информация передается и принимается между строк. В таких странах важно хорошо узнать партнера и построить доверительные отношения. А сразу переходить к делу и обсуждению цен считается дурным тоном. Поэтому я заранее продумываю, о чем мы будем беседовать с партнером на предварительных встречах.

2. Специфика региона

Нужно учитывать не только «страновые», но и региональные особенности. Например, в Италии промышленные предприятия сосредоточены на севере. И когда мне предложили поставщика с Сицилии, я была удивлена и сказала, что не готова вести переговоры, пока мы своими глазами не увидим, что такой завод существует.

Однажды, когда друзья узнали, что я стала сотрудничать с испанцами, мне сразу сказали: «Готовься каждый день слышать слово ‘завтра’ (mañana).» Принято считать, что в Испании нарушаются все сроки, и каждый день обещают сделать работу «завтра». Я была приятно удивлена работой партнера: все выполнялось в срок, качественно, а слово ‘mañana’ ни разу не прозвучало. Правда, может быть, потому что сотрудничала я не с испанцами, а с каталонцами?

3. Внешний вид

Имеет значение, как вы выглядите на переговорах. У итальянцев переговоры начинаются с того, что стороны соотносятся в том, у кого более дорогой костюм. Зачастую итальянец делает комплимент внешнему виду партнера. И даже если итальянский партнер ничего не скажет, то в уме обязательно посчитает, сколько стоит ваш костюм, какой он марки и можно ли иметь с вами дело.

В большинстве стран будет уместен строгий костюм консервативных цветов. Но при этом не ожидайте того же от иностранных партнеров.

4. Искусство смол ток

После переговоров партнеры часто отправляются в ресторан. Как правило, за едой обсуждается уже не бизнес, а другие темы. В работе с иностранцами важно освоить искусство смол ток. Под запретом темы политики, религии и здоровья. Универсальные темы погоды, спорта, кулинарных традиций страны. Когда я много работала с итальянцами, каждый раз в ресторане тема выбора вина занимала 5–10 минут. Мне пришлось отправиться на курсы сомелье, чтобы поддерживать беседу. Партнеру важно не только, какой вы в бизнесе, но и насколько вы разносторонний человек.